Pe piața de export LVL, comenzile de-containere complete au fost de multă vreme norma, lăsând adesea nesatisfăcute nevoile-la scară mai mică ale întreprinderilor mici și mijlocii-(IMM-urilor). Acești clienți s-ar putea să necesite doar câțiva metri cubi sau o mână de pachete, totuși se luptă adesea să găsească fabrici care să accepte astfel de comenzi. Un grup de fabrici chineze adoptă acum o strategie de „stoc-pregătit” special pentru a servi acești „clienți mici”, transformând comenzile care odinioară necesitau o așteptare lungă de producție în-tranzacții de livrare- rapide „comanda astăzi, expediază mâine”.
1. Nevoile trecute cu vederea ale „clienților mici”
„Am nevoie de doi metri cubi de cherestea de 50×100 mm; am un program strâns-poți să-l expediezi imediat?” Ca răspuns la întrebări de genul acesta, multe fabrici ar spune pur și simplu: „Nu gestionăm comenzi de doi-metri-cubi; minimul nostru este un container plin”.
Deși cererea din partea IMM-urilor este reală, acestea au fost în mod istoric înlăturate de modelul de vânzări „-doar containere-complete”.
Acești clienți includ:
- Firme mici de construcții care necesită materiale pentru proiecte sporadice
- Şantierele de construcţii care trebuie să compenseze deficitele (de exemplu, câteva piese lipsă)
- Clienți noi care plasează comenzi de probă și care ezită să se angajeze inițial la volume mari
- Comercianții cu amănuntul de materiale de construcții stochează cantități mici pentru rotația stocurilor
„Obișnuiam să fim pretențioși în privința clienților și a comenzilor”, a recunoscut un director de fabrică. „Dar mai târziu ne-am dat seama că acei „clienți mici respinși”, atunci când sunt combinați, reprezintă de fapt o piață semnificativă”.
2. Lansarea strategiei „Gata-Stoc”.
Pentru a deservi aceste IMM-uri, unele fabrici au început să-și ajusteze strategiile: selectând câteva dintre cele mai comune specificații, producându-le în avans și menținând stocul gata de--expediere special pentru comenzi de loturi mici-.
- Principii de selecție a produselor: care specificații sunt cele mai comune? Despre care întreabă clienții cel mai des? Care sunt potrivite pentru expedierea consolidată (LCL)? După analiză, au fost selectate 3-5 „specificații universale”-cum ar fi 50×100mm, 38×89mm și 45×95mm.
- Planificarea stocurilor: menținerea unui nivel consistent de inventar pentru fiecare specificație selectată (de exemplu, 20–30 de metri cubi pe tip) pentru a vă asigura că mărfurile sunt întotdeauna gata pentru expediere imediată.
- Strategie de stabilire a prețurilor: prețurile pentru achizițiile mici-loturi sunt ușor mai mari decât tarifele pentru containere complete-, dar semnificativ mai mici decât costurile de producție personalizate. Clienții sunt dispuși să plătească o primă rezonabilă pentru comoditatea disponibilității imediate.
„Scopul nostru este simplu: pentru orice articol din stoc, dacă un client întreabă astăzi, confirmăm stocul și prețul în aceeași zi și livrăm în trei zile”, a spus un manager de vânzări.
3. Modificări aduse de Stocare gata-de-Inventar de expediere
În urma implementării acestei strategii, modelul de service al fabricii a suferit câteva modificări notabile:
- Timpi de răspuns semnificativ mai rapid: atunci când clienții întreabă despre prețuri, personalul de vânzări poate confirma imediat disponibilitatea și poate oferi o ofertă fără a fi nevoie să verifice programele de producție. Timpul scurs între solicitare și cotație a fost redus cu peste 80%.
- Rate de achiziții repetate crescute în rândul clienților cu comenzi mici-: Întreprinderile mici și mijlocii- (IMM-uri) care au „încercat” serviciul au descoperit că fabrica poate furniza într-adevăr bunuri la cerere. În consecință, au prioritizat această fabrică pentru nevoile viitoare, rezultând rate de achiziții repetate care au depășit așteptările.
- Frecvență mai mare a vânzărilor pentru specificațiile stocate: cifra de afaceri a stocurilor pentru articolele stocate s-a accelerat-cu unele specificații care necesită reaprovizionare de două ori pe lună-demonstrând că riscul de „stoc mort” a fost mult mai mic decât era anticipat.
- Creșterea ratelor de conversie pentru clienții noi: clienții pentru prima dată-au fost mai dispuși să înceapă cu comenzi mici de probă; în urma acelei colaborări inițiale, a crescut și proporția de clienți care treceau la comenzi de containere complete-.
„Unii clienți ar putea începe prin a cumpăra doar 2 metri cubi. Pe măsură ce proiectele lor au crescut, acel volum a crescut treptat la 5 sau 10 metri cubi, până când, în cele din urmă, au consolidat suficient volum pentru a plasa o comandă directă de container complet-”, a remarcat un manager de vânzări. „Dacă am fi refuzat prima lor comandă mică, acea relație de afaceri ulterioară ar fi putut să nu fi avut loc niciodată”.
4. Elemente esențiale operaționale pentru stocarea inventarului gata-de-Expediat
Pentru a se asigura că mărfurile sunt întotdeauna disponibile și gata pentru expediere rapidă, fabrica trebuie să gestioneze mai multe domenii cheie în mod eficient:
- Monitorizarea stocurilor: Efectuați verificări săptămânale ale stocurilor pentru specificațiile stocate și stabiliți praguri minime de stoc (de exemplu, declanșarea producției de reaprovizionare atunci când stocul scade sub 10 metri cubi) pentru a evita situațiile în care comenzile nu pot fi onorate din cauza lipsei stocului.
- Procese rapide de ambalare: Utilizați ambalaje standardizate pentru articolele stocate, astfel încât comenzile să poată fi ambalate și containerizate imediat după primire, eliminând nevoia de a proiecta noi soluții de ambalare pentru fiecare comandă.
- Coordonare logistică: mențineți o comunicare strânsă cu expeditorii de încredere pentru a asigura canale de expediere LCL (mai puțin-de-încărcarea containerelor) fluide pentru comenzile mici, scutând clienții de sarcina rezervării spațiului de marfă.
- Prețuri transparente: mențineți prețurile transparente și consecvente pentru clienții cu comenzi mici--evitând ajustările arbitrare bazate pe dimensiunea clientului-pentru a construi-încrederea pe termen lung.
„Strategia de stocare nu se referă la stocarea *totul*”, a spus un director de fabrică. „Este vorba de selecția precisă a produselor, de aprovizionare stabilă și de răspuns rapid. Faceți-le corect, iar clienții mici-și-medii vor veni singuri.”
5. Feedback-ul clientului real
„Ne ocupăm de proiecte la scară mică-și adesea trebuie să ne completăm comenzile de materiale cu doar câteva bucăți. În trecut, mulți furnizori ne ignorau odată ce au auzit că avem nevoie doar de câteva articole. Această fabrică, totuși, păstrează stocul la îndemână; chiar dacă prețul unitar este puțin mai mare, ei sunt cel puțin dispuși să ni le vândă." - Antreprenor de-construcții la scară mică, Malaezia
"Am început prin a cumpăra doar doi metri cubi. Calitatea a fost excelentă, așa că am crescut treptat comenzile la 10 și apoi la 20 de metri cubi. Acum sunt unul dintre furnizorii noștri cheie." - Furnizor de materiale de construcții, Vietnam
„Uneori, calculele de materiale pe-santier sunt întrerupte, lăsându-ne scurte câteva raze. Această fabrică avea stocul pregătit, iar livrarea a sosit în decurs de o săptămână de la comandă, scutindu-ne de o oprire a lucrului.” - Manager de proiect, Filipine
Clienții mici nu reprezintă „întreprinderi mici”; pur și simplu trebuie să fie văzuți. Atunci când fabricile chineze LVL sunt dispuse să-și ajusteze strategiile-menținând stocul gata și scăzând cantitățile minime de comandă-ele deservesc un grup de „cumpărători mici-și{-deseori ignorați de industrie, câștigând în schimb o încredere profundă bazată pe fiabilitatea „obținerii de bunuri oricând este nevoie”. De-a lungul timpului, această încredere se solidifică într-o bază stabilă,-pe termen lung pentru cooperare.
