În comerțul internațional LVL, achizițiile cu încărcare completă a containerelor (FCL) sunt curentul principal, dar nevoile clienților mici și mijlocii- sunt la fel de importante. Nu au nevoie de zeci de metri cubi; ar putea avea nevoie doar de câțiva metri cubi sau chiar de doar câteva bucăți de material. Un grup de fabrici chineze a început să deservească acești „clienți mici” cu o „mentalitate de piață spot”, deschizând o piață neglijată cu metode flexibile.
1. „Clienții mici” neglijați
În comerțul internațional LVL, fabricile și comercianții preferă, în general, „clienții mari”-care achiziționează mai multe containere pline simultan, cu cantități mari de comenzi și costuri de operare reduse. „Clienții mici”-care cumpără câțiva metri cubi, expedieri LCL sau chiar doar câteva bucăți de material-sunt adesea ignorați sau respinși.
„Obișnuiam să evităm comenzile mici pentru că am crezut că era prea mare problemă”, a recunoscut sincer un director de fabrică. „Marja de profit pentru câțiva metri cubi de comandă a fost prea mică în comparație cu costurile fixe de producție, ambalare și transport.”
Dar realitatea este că nevoile clienților mici și mijlocii- sunt reale:
- Aprovizionarea cu materiale la scară mică-de către companii de inginerie mici
- Comenzi de probă de la clienți noi
- Necesită-loturi mici pentru proiecte în zone îndepărtate
- Nevoile zilnice de inventar ale magazinelor de hardware și ale comercianților cu amănuntul de materiale de construcție
Acești clienți combinați constituie o piață care nu poate fi ignorată.
2. Nașterea mentalității „-in stoc”
Unele fabrici au început să-și schimbe modul de gândire, folosind o „modalitate de-stoc” pentru a servi clienților mici și mijlocii-:
Menținerea stocului disponibil: menținerea unei anumite cantități de inventar de produse finite pentru specificațiile cele mai frecvent utilizate (cum ar fi 50 × 100 mm, 38 × 89 mm) pentru expediere imediată.
- Serviciul Less than Container Load (LCL): parteneriat cu companii LCL pentru a furniza servicii de export LCL în loturi mici-, cu comenzi începând de la 2-3 metri cubi.
- Răspuns rapid: prioritizarea-comenzilor în stoc, cu expediere în 3-5 zile lucrătoare de la confirmare.
- Procese simplificate: pentru comenzile mici, eficientizați procesele de cotație, contract și documente pentru a îmbunătăți eficiența.
„Am înființat în mod special o linie de producție cu „răspuns rapid pentru comenzi mici”,” a spus un director de vânzări din fabrică. „Deși prețul unitar pentru comenzile mici este puțin mai mare, clienții sunt dispuși să plătească pentru că „le pot cumpăra””.
3. „Clienții mici” pot deveni și „clienți mari”
Deși „clienții mici” pot avea volume mici de achiziții pe tranzacție, valoarea lor nu poate fi ignorată:
- Valoarea comenzii de probă: mulți clienți mari încep cu comenzi mici. Pentru prima lor colaborare, clienții nu plasează imediat comenzi mari, ci plasează o comandă de probă mică pentru a confirma calitatea și serviciul înainte de a-și extinde achizițiile.
- Frecvența răscumpărării: Deși clienții mici au cantități individuale mici, frecvența lor de răscumpărare poate fi foarte mare. Un magazin de hardware poate plasa comenzi în fiecare săptămână, rezultând un volum anual substanțial.
- Valoarea reputației: clienții mici sunt numeroși și răspândiți pe scară largă, iar efectul lor{0}}de gura-nu poate fi ignorat. Un client mulțumit le va recomanda concurenților, aducând mai mulți clienți.
- Valoarea reaprovizionării: în timpul proiectelor mari, inevitabil apar situații în care materialele sunt insuficiente și este necesară reaprovizionarea. Furnizorii care pot oferi-reaprovizionare cu comenzi mici au mai multe șanse să asigure parteneriate pe termen lung-pentru proiecte mari.
„Am avut un client în Filipine care a plasat inițial o comandă de probă pentru câteva bucăți de material”, își amintește un manager de comerț exterior. „Mai târziu, proiectele lui au crescut semnificativ, iar acum comandă mai multe containere pline în fiecare lună. Dacă i-am fi respins mica comanda pe atunci, nu am avea acest parteneriat astăzi”.
4. Provocări și soluții ale unei „mindități de piață spot”
O „modalitate de piață spot” aduce, de asemenea, noi provocări:
- Risc de stoc: stocarea înseamnă blocarea capitalului. Dacă specificațiile stocate nu se vând, va duce la suprastocare.
- Controlul costurilor: costurile de ambalare și manipulare pentru comenzile mici sunt mai mari decât pentru comenzile mari. Cum putem oferi servicii fără a suferi pierderi?
Strategii de rezolvare:
- Selecția produselor bazată pe-date: pe baza datelor istorice despre vânzări, stocați numai cele mai bune-specificații de vânzare pentru a reduce riscul inventarului nevândut.
- Diferențierea prețului: prețul comenzilor mici ușor mai mare decât al containerelor pline, folosind pârghia de preț pentru a ghida clienții către comenzi mai mari.
- Standardizarea ambalajului: Proiectați „ambalaje pentru comenzi mici” standardizate pentru a îmbunătăți eficiența ambalajului și a reduce costurile unitare.
- Cooperare LCL (Less than Container Load): Stabiliți parteneriate pe termen lung-cu companii profesionale LCL pentru a obține tarife LCL mai favorabile.
„Stocul nostru include doar cinci specificații, dar acoperă 80% din nevoile de comenzi mici”, a spus un manager de vânzări. „Deși stocăm doar câteva zeci de metri cubi din fiecare specificație, cifra de afaceri este foarte rapidă și, practic, nu există întârzieri”.
5. Feedback-ul clientului real
„Facem proiecte mici și adesea trebuie să reumplem câteva bucăți de material”, a spus un antreprenor din Malaezia. "Înainte, am întrebat mulți furnizori, dar ne-au ignorat imediat ce au auzit că avem nevoie doar de câțiva. Această fabrică, deși prețul unitar este puțin mai mare, cel puțin ei sunt dispuși să ne vândă."
„Pentru prima noastră cooperare, am cumpărat doar 2 metri cubi”, a spus un furnizor vietnamez de materiale de construcție. "După primirea mărfii, calitatea a fost bună, iar treptat am crescut-o la 10 metri cubi pe lună. Acum este furnizorul nostru principal."
„Uneori, calculele de material pe șantier sunt inexacte, ceea ce duce la o lipsă de câteva grinzi”, a spus un manager de proiect filipinez. „Această fabrică are stoc, iar mărfurile ajung în decurs de o săptămână de la plasarea comenzii, ajutându-ne să evităm opririle de lucru”.
„Clienți mici” nu înseamnă „valoare mică”. Atunci când fabricile LVL din China sunt dispuse să deservească clienții mici și mijlocii-, nu numai că deschid o piață neglijată, ci și o filozofie de servicii „în primul rând clientul-”. Această „mentalitate de ordine la fața locului” poate fi un microcosmos al trecerii în producția chineză de la „mare și cuprinzătoare” la „rafinată și specializată”.
